Er zijn vele gelegenheden om als ondernemer te moeten pitchen: bijvoorbeeld om een prijs te winnen, financiering binnen te halen of een opdracht gegund te krijgen. Daarbij draait het erom jezelf in korte tijd zo overtuigend mogelijk op de kaart te zetten. 

Vanuit het Centrum voor Ondernemerschap hebben we honderden starters geholpen hun pitch succesvol samen te stellen. En met effect: tientallen studenten haalden zo een startersvoucher van €2.500,- binnen en enkelen overtuigden bekende investeerders op TV bij Dragons’ Den om in hun bedrijf te investeren.

Vanuit onze ervaring met pitchtraining aan jonge ondernemers, van kunstenaars tot sporters, van techneuten tot wetenschappers, noemen wij de zeven valkuilen, waar jij niet meer in hoeft te trappen.

1. Verliefd op je product

Elke ondernemer heeft er last van: je bent zo enthousiast over je eigen product, dat je er álles over wilt vertellen. En voor je het weet is de tijd om. De toehoorder wil veel meer weten of de andere zaken: wat is het achterliggende probleem, is er voldoende vraag (markt) voor en hoe behoud jij je voorsprong? Dat zijn allemaal zaken die van belang zijn om in te schatten of een product kans van slagen maakt. Maar nog belangrijker: wie ben jij en waarom maak jij het verschil? Want investeerders willen zien dat JIJ het waar gaat maken. De vent en de tent, of oneerbiedig gezegd: het wijf en het bedrijf. Dat moet kloppen en de fonkeling in jouw ogen gaat hen het meest overtuigen. Meer nog dan jouw fantastische idee.

2. Alles willen vertellen

Drie minuten. Zo lang duurt wat ons betreft de ideale pitch. Dat klinkt kort, maar is in de praktijk lang genoeg om veel te vertellen. En net lang genoeg om de aandacht vast te houden. Toch zien we vaak genoeg pitchers die een verhaal van een kwartier hebben voorbereid. Dat is geen pitch, dat is een presentatie! Onthoud: bij een pitch draait het om jou, om jouw overtuigingskracht, niet om het complete verhaal. Als je een goede pitch geeft, kan dat veel interesse opwekken en tal van vragen oproepen. Zo koop je tijd voor ná je pitch, om die daarna te beantwoorden. Wees dus niet bang dat je niet alles vertelt, maar zorg dat je nieuwsgierigheid opwekt om verder te praten.

3. Foute vragen

Velen zeggen: verkeerde vragen bestaan niet. Maar vaak zien we dat een pitcher start met een vraag. “Hoe vaak is jouw vlucht het afgelopen jaar geannuleerd?” of “Wie heeft vanochtend zijn voordeur vergeten op slot te doen?” Zo’n vraag kan een krachtige manier zijn om een pitch te starten. Ons advies daarbij: wacht op antwoord! En luister naar de antwoorden. En doe er dan wat mee. Maar nog belangrijker: wees erop voorbereid dat het antwoord ook ‘nooit’ of ‘nee’ kan zijn. Sta je dan met je mond vol tanden of verliest je pitch dan aan overtuiging? Dan heb je een ‘foute vraag’ gesteld. Wellicht was het dan handiger geweest om ‘m om te draaien: “Wist u dat 4 op de 10 Nederlanders wel eens vergeet zijn voordeur af te sluiten?” Dan is zowel ja als nee een prima antwoord. Dus: wie een vraag stelt, moet voorbereid zijn op elk antwoord!

4. Alleen focus op de inhoud

In de eerste twee tips kwam het ook al naar voren: we zijn verliefd op ons product en we willen er alles over vertellen. Maar het draait niet alleen om de inhoud: het draait om JOU. De woorden zijn een middel om te laten zien wie jij bent. En daar spelen heel veel factoren een rol die effect hebben. Hoe sta je erbij, wat doe je met je handen, hoe verstaanbaar ben je, hoe snel praat je, hoe ben je gekleed, lach je, straal je? Je hebt vooraf niet alles in de hand, maar veel kun je wel voorbereiden, oefenen of uitkiezen (zoals kleding, dingen die je meeneemt). Jouw enthousiasme en overtuigingskracht is wellicht het belangrijkste wapen voor een overtuigende pitch.

5. Teveel zelfvertrouwen

Maar al te vaak treffen we ondernemers die de pitch ‘wel ongeveer’ in hun hoofd hebben en erop vertrouwen dat het wel goed komt. We moedigen dan aan om het toch te oefenen. En dan blijkt het nog flink tegen te vallen! Het duurt te lang, de openingszin loopt niet lekker, een goede uitsmijter ontbreekt of het verhaal blijkt toch nog niet scherp genoeg. De feedback die zo’n try-out oplevert is zo waardevol! Uit onze ervaring blijkt dat de pitch daarna vaak tweemaal beter wordt, dan de oorspronkelijke versie. Dus: vertrouw er niet op, maar oefen met familie, vrienden, collega’s of voor de spiegel. Pitchen ‘in je hoofd’ is echt wat anders dan voor publiek. De praktijk blijkt de beste leerschool!

6. Zenuwen de baas

Pitchen is net als penalty’s scoren: het is pieken op een spannend moment. En dan zijn zenuwen je grootste vijand. Daar kun je wel het een en ander tegen doen. De voorbereiding is natuurlijk van groot belang. Ken je eerste en laatste zin uit je hoofd! (En onthoud: tussen die twee zinnen hoef je niet alles te vertellen). Maar je kunt ook alvast de zaal waar je moet pitchen even bekijken (mogelijk een dag ervoor), zodat je je al vertrouwd voelt met de omgeving. Test of de apparatuur werkt. Vertrouw je niet of een foto goed wordt geprojecteerd? Neem ‘m dan mee op papier/poster, dan weet je zeker dat het werkt. En je product of prototype natuurlijk, liever fysiek dan op een slide. Tot slot: geef jezelf een boost door een Power Pose aan te nemen, de laatste minuten voordat je het podium opstapt. Wetenschappelijk is aangetoond dat je daarmee beter scoort!

7. Applaus krijgen

Als je applaus krijgt, is je pitch mislukt. Dat klinkt gek, maar toch menen we dat dat zo is. Een indrukwekkende presentatie levert applaus op. Maar een pitch? Voor applaus koop je niets… Je wilt naar huis met de eerste prijs, een zak duiten of een zakelijke opdracht! Het belangrijkste dat je je moet afvragen bij je pitch is dus: wat wil ik ermee bereiken? Wat wil je dat de ontvanger gaat DOEN na je pitch? Ja zeggen? Op jou stemmen? De portemonnee trekken? Of zich intekenen voor jouw crowdfunding? Spreek aan het eind van je pitch letterlijk uit wat je wilt dat de ander gaat doen na jouw pitch. Zo krijg je wat je wilt. Of… als dat niet lukt: applaus…

Wil je meer leren over pitchen? We hebben het ideale storyboard ontwikkeld, dat in elke pitch kan worden gebruikt. Elk halfjaar organiseren we hierover een pitchtraining met open inschrijving. Daarnaast organiseren we regelmatig pitch-tryouts, waar je je pitch kunt oefenen en feedback krijgt. Houd onze agenda in de gaten en volg ons op Instagram of Linkedin, dan blijf je op de hoogte!

Einte Visser
startersbegeleider bij HAN Centrum voor Ondernemerschap